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DM施策を成功に導く!「5:2:2:1の法則」について解説!

公開日:2022/04/15  最終更新日:2022/04/12


5:2:2:1の法則とは、マーケティングにおける重要度を表す数値として有名です。この法則に沿って作戦を練れば、正しいマーケティングに近づくと考えられています。この記事では5:2:2:1の法則についてまとめています。DM施策を成功させ、売上アップや集客、知名度の向上につなげましょう。

「5:2:2:1の法則」とは

DMはターゲット・オファー・タイミング・クリエイティブの4つの要素から成り立っています。

「ターゲット」
その名のとおりDMを送る対象者です。

「オファー」
ターゲットが求める特典や情報を提示すること。

「タイミング」
ターゲットの購買意欲が高まっているときに送る効果的なアプローチ。

「クリエイティブ」
ターゲットを惹きつけるキャッチコピーや販促の内容です。

5:2:2:1の法則は、マーケティングが成功しやすい重要度を示した割合のこと。この法則割合で、DM施策の成功が左右されると考えられています。DMはハガキやポスティングチラシと比較すると、開封率が高いと考えられています。

個人に宛てたDMには特別感があり、中身を確認しようと思わせる力があるようです。せっかくコストをかけてDM施策を行うため、DMの効果を最大限に活かしましょう。

5割を占めるターゲット

DM発送が成功する5割は、ターゲットの選定にかかっています。ターゲットを間違っていると、DMの内容がいかに高品質でも効果は表れません。まずはターゲット選定の前に、DMを送る目的を明確にしましょう。DMを送る目的には、来店促進・ホームページへのアクセス・資料請求・商品購入・サービスの申込み・会員登録などが上げられます。来店を促したいのであれば、DMは店舗周辺を中心にするとよいでしょう。

店舗で販売したい商品が家族層ならば、ファミリーマンションや住宅街に住む顧客が向いているうえ、若者向けの商品ならワンルームのアパートやマンションに送ると効果的です。ターゲットの選定が正しければ、DMの開封率も上がります。一定の反響もあるでしょう。発送するDMの数が少なくても高い反応が期待でき、コストパフォーマンスにも有効です。

ターゲットは性別・年齢・家族構成・年収・住まいなど、項目を細かく分けて考えましょう。マーケティングにおいて、ターゲットの選定は最重要事項です。何度かDM施策を繰り返し、ターゲットの選定が正しいかを見極めるのもおすすめです。

2割を占めるオファー

オファーとは、ターゲットが魅力的に感じる特典やサービスの提供です。DMを見たターゲットが、すぐに行動したくなるような内容にしましょう。オファーには、値引き・クーポン・プレゼントやキャンペーンなど幅広い展開が考えられます。イベントや展示会の開催で、来客を促すアイデアも優れています。

オファーの内容によって、企業が求めるアクションに誘導することも可能です。具体的には、「こちらのキーワード入力で〇%割引」「DM持参で限定プレゼント進呈」などのオファーで、ホームページや店舗へのアクセスを促せます。特典を前面に出すと効果的です。

2割を占めるタイミング

DMの内容と同等に重要なのが、発送するタイミングです。いくら訴求に力を入れ、魅力的な特典をアピールしても、時期を間違えば開封すらしてもらえません。たとえば新生活シーズンの4月を狙った商品であれば、2~3月頃、実際のニーズより少し早い時期が適切です。家具や家電を引越し当日に購入する人は、あまりいませんよね。

引越準備の始まるやや早めにDMが届くと、開封率も上がります。クリスマス商材やおせち、お歳暮ギフトなどは難しい商材です。年末は顧客も忙しく、DMやチラシもいつも以上に多く届きます。顧客の立場になり、かゆいところに手が届くタイミングがいつなのかを見計らうのも、マーケティングの腕の見せ所。ライバル社の動向を見つつ、適切なタイミングを探しましょう。

従来からの顧客にDMを送る場合には、前回購入した商品がなくなるタイミングを狙ったり、次のステップに進みたい時期に合わせたりすると効果的です。

1割を占めるクリエイティブ

クリエイティブとは、DMのデザインやその中身です。キャッチコピーやデザインにこだわり、顧客にインパクトを与えるといいでしょう。単純にオシャレなデザインにするだけでは不充分です。たとえば高齢者をターゲットとしたDMに、洗練された最先端の美しさを取り入れても受け入れられません。

ターゲットが好むデザインにし、パッと見てすぐに必要な情報が分かるのも大切です。興味を引くキャッチコピー、読み進めたくなる文章、商品価格や問い合わせ先が簡単に分かる設計。「もっと細かいところまで見てみよう」と思わせなくてはいけません。顧客がDMを読むのを離脱してしまう場合は、DMの中身に改善の余地があるでしょう。

 

DMの効果を最大限に引き出すには、5:2:2:1の法則をしっかりと押さえることが重要です。ターゲット選定にはしっかりと時間をかけ、あとは販促の内容やタイミングを見計らい、DM施策を成功させましょう。

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